LES ÉMOTIONS AVANT L’ACHAT.

 

LE STORYTELLING DES MARQUES ET

LE MARKETING COMPORTEMENTAL

 

Il y a de la joie, de la colère, de la peur, de la tristesse, de la surprise et du dégoût dans vos 6 émotions de base. De leur côté, les émotions initient 66% des situations d’achat en ligne selon AOL, InsightsNow et Freed Vance Research Group. De plus,l’expansion rapide du smartphone entraîne un comportement ultra connecté des consommateurs et modifie les cycles des achats. Ainsi, les marques s’adaptent. Et les consommateurs exigent des marques le partage d’une expertise et ou de leurs valeurs pour renforcer ses sentiments d’appartenance. Alors, les marques échangent en continu leur histoire et quotidien.

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Les émotions avant l’achat dans un nouveau monde pour un changement de paradigme.

Aujourd’hui, c’est au quotidien que les Internautes et les marques interagissent. À tel point que vous ne faisez guère plus la différence entre une expérience online et une expérience offline. D’ailleurs, les Millennials, donc la génération Y, sont moins consuméristes. Et souvent vous êtes favorables à la décroissance. En tout cas, vous êtes conscients de l’impact de la surproduction et de la surconsommation sur la planète. De même, nous vous imaginons mal vous acheter un sac pour vous féliciter d’avoir atteint un objectif.

Les besoins émotionnels et la génération Y.

La génération Y, 19841996, est une génération connectée. Donc, l’expertise d’une marque dans un domaine donné représente 29% de ses comportements d’achat des produits de cette marque en ligne contre 15% pour la génération Baby- boom. Ensuite, vous partagez votre nouveau savoir sur les réseaux sociaux. Ainsi vous renforcez vos sentiments d’appartenance à telle ou telle valeur et ou telle chose. Par conséquent, les marques transposent online leur expertise offline en matière de besoins émotionnels et de promotion de leurs produits et services.

Les émotions avant l’achat : et vous, que feriez- vous par amour ?

C’est sur cette interrogation que la marque Dior finit sa publicité de son parfum Miss Dior en 2017. En moins d’une minute, Natalie Portman surfe sur l’amour et le bonheur. Ainsi, la beauté des images de sa relation amoureuse vous pousse à définitivement vous associer cette émotion avec Miss Dior. Donc, un exemple assez convaincant du rôle des émotions sur vos décisions d’achat.

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De plus en plus les clients ne veulent plus acheter un produit, mais ils veulent vivre une expérience.

Car cela vous procure plus d’émotions. Et vous êtes de plus en plus nombreux à réaliser quotidiennement des achats en ligne. De plus, cette technologie est accessible H24 et 7/7. C’est justement ce défi que les marques doivent désormais relever. Or, les marques sont des esprits entrepreneurs. Donc elles s’évertuent à proposer des solutions adaptées et personnalisées.

Les émotions avant l’achat, toujours.

En marketing, il est possible de jouer sur d’autres émotions. Par exemple : l’amour, le désir, la culpabilité, la fierté, la solidarité, l’admiration, l’écocitoyenneté ou encore le sentiment d’exclusivité… Selon les psychologues John Mayer et Peter Salovey, actuel président de l’Université Yale, l’intelligence émotionnelle est la capacité à percevoir l’émotion, à l’intégrer pour faciliter la pensée, à comprendre les émotions et à les maîtriser afin de favoriser l’épanouissement personnel.

De l’amour, rien que de l’amour.

Chez nous en France, l’amour est au centre de la construction des spots publicitaires. Ensuite viennent évidemment le bonheur, la colère etc. D’ailleurs qui parmi vous tous peut affirmer ne point poursuivre les chemins du bonheur ? Si vous arrivez à arrimer votre marque à cette émotion chez vos consommateurs. Alors vous êtes dans la bonne direction. Par conséquent votre stratégie de bienveillance est bien en place. Donc, l’émotion que vous ressentez est primordiale. Surtout qu’aujourd’hui à l’aube du web 3.0, satisfaire pleinement votre client n’est plus un simple slogan à galvauder.

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Les émotions avant l’achat et aux commandes de nos raisonnements.

Le Professeur de neurosciences et de psychologie António Rosa Damásio affirme que sans émotion le cerveau ne peut pas fonctionner normalement. Et dans leurs enchaînements, les décisions d’achats viennent intensifier un bonheur ou atténuer une souffrance. De toute évidence, une série d’émotions accompagne l’arbitrage entre le plaisir de l’acquisition et la douleur de devoir passer à la caisse pour payer, évidemment.

Vous achetez pour vous prémunir de la déprime.

Ainsi, après une triste journée, vous pouvez décider d’acheter quelque chose dont vous avez envie pour renverser les vapeurs. Et ça fonctionne, vous venez de repousser à plus tard , c’est- à- dire à très court ou moyen terme votre petite baisse d’énergie.

Les émotions avant l’achat, l’ampleur de l’impact.

Vos jugements émotionnels jouent un rôle crucial quand il s’agit de faire un choix. À ce moment précis du processus, le quotient émotionnel est tout aussi décisif que le quotient intellectuel. Dès lors vos interactions avec la marque apportent à leur tour, leurs lots d’émotions supplémentaires et ou complémentaires. La marque doit donc redoubler d’effort pour vous faire maintenir votre plaisir d’acheter et votre pleine jouissance du moment présent. Ainsi, vous trouvez des solutions à vos désirs, envies, problèmes etc. auprès de la marque.

De même la peur et la colère sont vendeurs.

C’est largement moins courant de voir à la télévision française, des spots publicitaires centrés sur la peur ou la colère. C’est donc, le choix de la France que de ne pas heurter la sensibilité de certaines personnes. Et pourtant, l’impact émotionnel de ce type de spot est fort. De plus, depuis les crises des gilets jaunes et du Covid19, la peur et la colère sont omniprésentes dans la société française. Ainsi, les dépenses en produits alimentaires et en boisson progressent de 4,5 % en 2020. Donc ces émotions ne sont pas totalement étrangères à vos propensions à consommer.

Les émotions avant l’achat quand la crise sévit.

Néanmoins la dépense de consommation finale des ménages chute de 7,1% en volume. Situation inédite depuis 1949. De fait, la marque France connaît ses concitoyens et sait quel package émotionnel lui proposer.

L’expression en ligne de la colère et de la joie.

Par ailleurs, le docteur Rui Fan, après l’analyse de 70 millions de minimessages du réseau social Weibo, le Twitter chinois, qu’il recueille auprès de 200.000 utilisateurs, affirme que la colère puis la joie sont les émotions les plus fédératrices dans vos expression en ligne.

Les émotions avant l’achat, les marques s’intéressent réellement à vous.

C’est clair qu’il ne suffit pas de proposer un spot publicitaire émouvant, ni de jolies photos pour rafler la mise. Car, les caractéristiques des cibles des marques sont décisifs. Ainsi la marque Porsche ne propose pas de spots, et ne dépose pas non plus son bilan pour fermer boutique. Elle accompagne ses clients depuis 1931 dans la satisfaction de leurs besoins. En règle générale, les entreprises associent des éléments et les valeurs du quotidien pour influencer leurs futurs acheteurs.

Les Millénnials optent pour un luxe positif à la société.

D’ailleurs, le comportement d’achat des Millennials est très différent de celui de la génération X. Des études sur la pertinence des actions effectives des acteurs du luxe en termes de responsabilité sociale et de développement durables montrent que la génération X s’en moque. Par contre les Millénnials y sont plus sensibles, et se renseignent. Et donc se procurer un produit de luxe qui apporte quelque chose de positif à la société a d’autant plus de valeur à leurs yeux.

Les émotions avant l’achat car les marques s’invitent dans vos cerveaux.

Désormais, un ancien monde coexiste avec un nouveau monde. Et, il faut absolument comprendre par ancien monde, le monde d’avant la démocratisation du web et des smartphones. En principe, les marques comprennent de mieux en mieux vos émotions et sont de plus en plus précises dans leurs propositions de biens et services. De votre côté, vous finissez toujours par attacher à chaque marque une ou des émotions particulières. Et c’est à juste titre cette correspondance déclenche des achats impulsifs en apparence. Car en réalité, tout achat même cumulatif, vient répondre à un besoin ; même pathologique.

Les années 2000 ouvrent effectivement le nouveau monde.

Quoi qu’on en pense individuellement, l’utilité de l’Internet est aujourd’hui incontestable. Vous digitalisez tout. Et naturellement, vos besoins, vos envies, vos désirs, vos peines, vos ambitions, etc. Et dans un souci d’amélioration continue, les algorithmes dressent des tableaux plus ou moins exhaustifs de tous vos actes sur le web. Ainsi donc la non exploitation de toute cette manne d’informations peut être un crime ou un gâchis pour l’humanité toute entière. Une double facture en quelque sorte. Tant parfois vous vous scandalisez devant les besoins énergivores de la machine Internet.

Les émotions avant l’achat à qui sème du vent récolte la tempête.

Transmettre des émotions en tant qu’entreprise n’est pas facile. Dans la mesure où, la marque cherche à exercer de l’influence sur vous. Mais certainement, elle ne cherche en aucun cas à vous duper. Car, pour faire du marketing émotionnel, mieux vaut utiliser les médiums les plus pertinents possibles.

La vidéo dans le marketing émotionnel.

Le spot publicitaire sous forme de vidéo, agrémenté d’un scénario et de belles images, est efficace et impactant. Alors, vous vous retrouvez devant un petit court- métrage et vous êtes plus à même de ressentir des émotions. Cette technique du storytelling consiste à raconter une histoire de sorte à ce que vous puissiez vous identifier. Le but étant de marquer les esprits.

Les émotions avant l’achat et l’art de raconter des histoires.

Vous influencer ne veut pas dire vous duper. Ni vous, ni les aficionados. Car en matière de relation marque- client, qui sème du vent, récolte la tempête. Tôt ou tard peu importe sa puissance financière. D’ailleurs, ce n’est pas du tout facile pour une entreprise de transmettre de l’émotion. Et justement le storytelling vient donner un coups de pouce aux marques. Car c’est l’art de raconter des histoires. Ainsi, cette technique donne aux marques l’opportunité de vous raconter leurs histoires avec émotion, authenticité et originalité !

Les histoires accompagnent les concepts depuis toujours.

Par ailleurs, l’art de raconter des histoires existe depuis que les hommes sont capables de communiquer entre eux. Ainsi, les femmes et les hommes se servent des histoires pour faire rêver, se divertir, se rassurer en temps de crise ou encore pour se mobiliser autour de concepts X, Y ou Z. Enfin, une marque qui captive son audience par ses histoires et vous permet de vous identifier, marque forcément les esprits. Elle se donne alors les moyens nécessaires pour développer une relation unique et précieuse avec vous.

Les émotions avant l’achat et le Storytelling en marketing.

Les américains théorisent et industrialisent le storytelling comme un outil de communication hyper puissant. D’ailleurs, Hollywood est une des premières industries du storytelling. Et l’auteur Seth Godin est une référence mondiale en marketing. Ainsi en 2005, il explique dans son livre Le Storytelling en marketing la sensibilité des humains aux bonnes histoires et l’importance pour une marque d’être remarquable et originale. Le storytelling, c’est tout simplement l’art de convaincre par l’émotion.

Le storytelling authentifie et personnalise, la mission et la raison d’être d’une marque.

Il permet donc à une marque de montrer à son audience son essence et sa singularité. Ainsi aucune autre marque ne peut raconter cette histoire. Par conséquent, les éventuelles reprises par des concurrents ne sont que de pâles copies, insipides.

Du marketing des émotions à l’achat, il n’y a qu’un pas.

Et vous vous émouvez et vous achetez. Car, faire un achat spontané, ou autocontrôlé relève de sa personnalité, de ses valeurs etc. D’un côté la sérendipité fait son effet et de l’autre c’est la nécessité de justifier son achat qui prévaut. En définitive, la finalité reste le bonheur qu’on en tire en tout état de cause.

Les émotions avant l’achat en B2B.

Une société Z peut lister de nombreuses explications rationnelles pour justifier son choix de la firme X plutôt que la firme Y. Cependant les études montrent que la confiance est le prédicteur de succès dans les relations commerciales.

Les achats rapides et compulsifs.

Néanmoins les femmes de plus de 30 ans représentent 80 à 90% des achats rapides et compulsifs. Ainsi en France, l’achat compulsif est même reconnu juridiquement. Par conséquent, des traitements psycho thérapeutiques existent. De même, les différentes parties prenantes mettent en valeur des techniques d’autocontrôle, de conseils et parfois de groupes de soutien.